2020年前三个月里，几乎每天都在经历前所未见的意外。每一次意外的余波，我们都无法置身事外。
 
    然而毋庸置疑的是，线下必将复苏，2020必将重启。。。
    也必然有人，倒在这个冬天。
 
    无数创始人带领企业，在另一个赛道，完成了跟「雷神山」一样的速度重启。

    也许早三天，就能让企业幸免于难。

                 秋金小炒/有拈头火锅创始人黄天勇专访“餐饮小程序里有新大陆”

秋金小炒/有拈头火锅 创始人

    离成都地标太古里只有两道拐的龙王庙正街，保留着老成都市井生活的样板。

    陆续开启堂食的餐馆，地板擦得锃亮，消毒水的味道盖过了往日的烟火气。
    有拈头·成都市井火锅和秋金小炒是这条街最当红的两个品牌。

    正值饭点，往日门口排起的长龙没了踪影，餐饮行业正面临着巨大的难关。
 
    与清净的堂食相对应的是，有拈头火锅和秋金小炒品牌创始人黄天勇手机上翻动着的数字，显示着小程序上外卖下单的人数和关联数据。

    比销售额更让他兴奋的是，不断积累裂变的真真实实的用户。这让他感受到了技术加持带来的新的增长线，和全国600家加盟门店的支撑。
    话题从小程序开始，又将许多年经营的商业逻辑和盘托出。

    讲到尽兴，口罩也摘了。

01“自建小程序，也让我们摆脱了外卖平台”

                                                                                                                                                            秋金小炒

    “感谢您多次光顾，给您打8.8折。”

    刚一落座，便遇到一位老顾客饭毕买单，店长接待。黄总听到他们的对话，起身去热情地打了个招呼。

    返回座位，黄总点开小程序后台给我们看。他指着会员系统里“区别对待”的一栏，说，这里清晰地标注着每一位顾客下单的次数和分层运营的方式：

    针对2-5次消费，由领班/主管接待，赠送价值礼品菜品；6-10次，由店长接待，给予不同折扣；10次以上，给予最高接待和折扣。
 
    刚才那位顾客的名字，也赫然在列。

    黄总说，以前没有这些数据，打折，送菜品，全靠熟人关系，人脸记忆，很多时候照顾不周。而现在，有了这个后台，点餐的时候通过扫码，一线员工都能清晰地明白，每一位用户如何区别对待，这是会员营销最核心的。
    疫情到来，成都餐饮行业率先开启了外卖业务，反应速度全国之最。

    但黄总说，外卖，有很多痛点。

    首先大多数餐馆外卖业务依托的是美团/饿了么等平台，平台要拿走17%-21%的扣点，疫情期间餐饮本身就遭受了巨大的打击，外卖几乎卖一单亏一单；不做，又会在市场失去声音。举步维艰。而且配送范围仅限3公里，也不能满足消费者的需求。

    可如果不依靠平台，怎么承接线上业务呢？

    2019年6月起，黄总要求门店开始使用小程序。把堂食的用户，积累到自己的私域流量池。

    这个动作，起步并不算早，积累的用户数也有限。

                                                                                                                                                                                                                             有拈头连锁火锅

    疫情的危机也给餐饮业带来了一次数字化营销升级的机会。

    大年初十，外卖上线。

    运行第3天，下单用户171人，新增会员3898人。这些不花一分钱广告费的用户哪里来的呢？

    原因是，通过小程序实现了社交裂变——用户分享二维码，他的朋友点了餐可以返佣10%。把广告费直接给予用户，用户形成自传播。

   “从此以后，客户不仅是消费者，还是合伙人。”

    而这些新增会员，小程序会推送88元的注册红包，促进下单，注册率高达56%。
   
    另一方面，小程序免费开放给旗下600多家加盟店，让他们摆脱平台的扣点，将这部分利润直接回馈用户，做到品牌方对全国加盟门店的赋能。

02“为啥那么多的市井火锅开垮了？”有拈头的运营门道

                                                                                                                                                              有拈头火锅 龙王庙正街17号

  18岁从老家宜宾揣着400元闯荡成都的黄天勇，白手起家，对数据敏感，每一分钱不会浪费。

    2017年，在秋金小炒连锁经营稳定后，隔壁子的一家火锅店正好要打出来。

    当时，大龙燚、小龙坎等一大批高端火锅已初具规模，黄总希望另辟蹊径，开创投资在60-70万内的“市井火锅”。
   
    他的数据化思维开始启动。

    首先市场调查。经授权，他到其他火锅去学习，观察每天每桌人点了多少菜，平均每个人吃多少菜，算下来，发现一天平均每个人能吃550克。

    带着这个数据回到公司，他问团队，如果定在550克每个人，5个人的话，一桌可以做多少菜呢？

    团队负责人说，同样的克数，可以做10个菜，也可以做30个菜。

    反推到这一步，黄总便有了一个大胆的设想，做最多的菜品。他拿出3000块钱让团队小伙伴连续5天，挨着品尝中低端火锅的菜品。每天回来后，在黑板上记录，100%必点、70%必点和30%的菜品配比，一张有拈头火锅的菜单，在他的脑海里逐渐形成。

    为了满足高性价比的定位，他们决策，以套餐形式推荐用户消费，平均50元的客单价，让开奔驰和骑摩拜的消费者无差别。

    又打出了“好吃不贵，丰俭由人”的slogan。

                                                                                                                                                      299元套餐60个菜，成了许多网红的朋友圈

    很快，有拈头火锅一炮打响，一年半在全国开了602家连锁店。

    后来很多人模仿市井火锅，copy他们的创意、营销口号、装修风格，但黄总说，这些只是皮毛。根本的是，定价策略，数据思维、精细化运营和消费者洞察。

    怎么讲呢？

    首先，他们根据人数主推套餐，总价不变的情况下可以吃到最多的菜品，满足消费者“晒朋友圈”和有面子的心理；同时，营销团队清晰地了解每天有多少利润可以拿来投放广告和促销活动；门店知道每天必须要销售多少份的套餐。

    餐饮店菜品损耗是成本高居不下的一个原因。

    市井火锅不需要精美的摆盘，减少了损耗；以套餐的形式售卖，当天哪些菜品库存多，当晚就主推和搭配哪些菜品。

    最终，将火锅店平均15%的耗损降到3%。
 
    299元的套餐，毛利65%。
 
    现在，有了小程序的加持，黄总的数据思维更加落地了。

    他可以从每天新增的用户数，判断广告投放是否有效；下单率，判断拉新转化促销活动是否有效；同时，裂变率，反应的是这一波用户是否值得作为种子用户，并加大对他的投入；通过分享排行榜，形成不同用户的区别对待。

    小程序还能倒推运营的每一个环节。

    以拉新—留存—复购—裂变形成营销漏斗，从过往的数据来看，单店平均注册率是50%，留存率是8%，复购率是3%。假设一个门店要求每天1万的营业额，则倒推拉新的人数是250-500人。将这个漏斗模型作为考核，可以检验每个部门的工作，并拿出提高的措施。

    有员工说，自从有了这些数据支撑，门店就知道每个环节的问题针对解决了。

03 一个老板，要做未来的生意

                                                                                                                                                      以夜宵起家的秋金小炒

    2014年，一心想做餐饮生意的黄总，在蒜香小龙虾上已经跌了跟斗。但不服输的他，把全部资金投入，并找到了一家自贡菜切入——秋金小炒。

    十年前的成都九眼桥，夜色璀璨，围绕夜生活的冷淡杯成了一道风景线。

    黄总引入了秋金小炒，并将冷吃牛肉、冷吃兔打造成了爆品，成了这条街最知名的夜宵门店，但他的野心并未得到满足。

    同年，奥美广告出身的小宏，因为爱吃秋金小炒，而跟黄总成了朋友。她提议将秋金的冷吃兔系列电商化，又给黄总讲品牌，营销。

    一个懂生意，一个懂营销的合伙人一拍即合。

    从此后，在一大片冷淡杯市场，秋金小炒打出了第一套VI，喊出了第一句slogan。并逐渐品牌升级，迁址总店龙王庙，搭上了成都餐饮业发展的快车道，慢慢的从单一门店做成了多品牌连锁店。

    2014年创立秋金小炒和2017年创立有拈头·成都市井火锅，到2020年的粤北鼻、清贫乐·民居火锅成立乃心控股有限公司。

    2019年，成立乃心云科技有限公司。

    在高新区上千平方的办公室，乃心云科技公司干两件事情：
   
    第一，是小程序的研发
   
    第二，是人工智能炒菜机的研发

    黄总说，云科技公司，一年的投入不少。

    作为生意人，他认为这笔投入非常值得。

    未来，营销费用越来越高，人工成本越来越高，厨师的稳定，川菜的标准化等等，都是餐饮行业的痛点，而科技公司能为解决这些问题找到办法。

    回到为何要打造投资60-70万的市井火锅模式。他认为这个投入在90后中，大部分人2-3个合伙人就可以干起来。

    为更多想创业的年轻人创造可能，整合全国的小店，未来给更多尚在摸索的餐饮人讲讲门道。

    也许，黄总想成为更大的组局者。

    后记

    3月15日当天，最新消息是：秋金小炒和有拈头·成都市井火锅的线上外卖+限量堂食营业额已经恢复到了正常状态。

    城市在这个春天复苏在即。